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社区银行营销策略与动作分解
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讲师:张竹泉 浏览次数:59

课程描述INTRODUCTION

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· 中层领导

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课程大纲Syllabus

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课程大纲
针对受众:社区银行负责人
教学范式:理论分析、案例讲授、沙盘分解
模块一:社区银行的起源与定位-授课时间90分钟
.社区银行的定位与发展模式-
设立社区银行的出发点分析
与传统社区银行的经营差异
社区银行目前的营销属性
.社区便利店
.金融咨询点
社区银行定位与营销自检
.产品销售VS经营客户
.产品组合与套餐经营
.中高端客户的维护误区
如何与客户链接,如何融入社区客户的生活
.产品链接与非产品链接的建立方式
.以民生银行为例的融入客户生活的操作策略

模块二:社区银行的便利店职能到属地化经营的发展-授课时间120分钟
.社区“金融”便利店与传统门店经营模式的分析
如何吸引目标客户进入门店
.周边金融机构多,如何争抢潜在顾客?
.小区新建,如何迅速打开局面?
.社区客源质量不好,营销策略如何调整?
如何将人流变成客户与业务流
.客户进门到需求激发:10分钟完整动作分解
.如何确立产品推销次序,建立后期跟进的伏笔
.辛苦一场,如何避免为他行做嫁衣裳
如何激发存量客户达成二次交易
.邀约客户效率高,但是为什么邀请难?
.如何邀请 “批量”客户进店营销?
.客户经理营销策划实例展示与动作分解
社区门店的绩效关键因素
.概率:从业务目标倒推到销售过程的方法
.服务:同质化背景中提升客户配合度的有效途径
.技巧:实现二次邀约与现场成交的关键
社区便利店到属地营销的跨越
.定义社区分层顾客,并确立产品与非产品链接方式
.一对多的个性化维护
.客户黏性、产品深度、客户广度的提升

模块三:依托渠道的零售业绩提升方式-授课时间30分钟
.未来的密集战场:商圈的属地化营销
潜在客户经营条件一致
具备建立集群授信条件
无需邀约,拜访成本及其低廉
实现固定拜访,形成虚拟银行
.与商圈客户的关系突破方式
解决商圈客户授信“快”的难题?
.商圈的选择与风险评估
.分析以往商户调研报告的错误“真实性”
.授信报告书的形成与内部推动过程
.案例:芳村XX茶叶批发市场的国有行集群授信建立过程
商圈客户的宣传资料设计思路
客户经理的拜访步骤动作分解
具体实现交叉营销的过程
.结合客户的资金周期的信贷与理财突破
.结合客户关系的卡类等个金营销
.具体实现业务交叉的操作方法

模块四:高端客户的营销思路与操作分解-授课时间30分钟
.高端客户的来源
来自成交客户的转介绍
.现有客户价值的再次利用
.如何促使客户转介绍的意愿
行里对公条线的现有资源
.分析资源的价值
.公私业务的联动
其他行业渠道的置换
.基金公司与证券公司
.新思路:从行内本身供应链找到突破口

社区交际圈的二次拓展
.高端客户的操作思路
高端客户核心销售理念:手中没产品,心中有产品
客户信任的基础
.从业经历与专注领域(个人)
.专业性、严谨性与虔敬力的结合
.不主动回避本身的某些不足
.个人形象符合金融行业要求
入手方式
.从基本建立信任,到关系的递进
.从财富人生的理念介入产品销售
1.高端客户需要了解的个人基本资料
2.如何从现在的无需求状态,引导入未来有需求状态
3.如何从银行角度确立客户的理财概念
4.如何实现后期产品的交叉

模块五:在存量客户中进行营销热度分层-运用简洁营销过程管理工具的原理与使用方法-授课时间90分钟
1分层级客户-存量,有联络方式与地址
2分层级客户-联系过,与客户有实质性沟通
3分层级客户-有见面接触,客户了解客户经理
4分层级客户-有主动二次营销,客户对产品产生兴趣
5分层级客户-**自身发起的主动营销,核心产品有成交
6分层级客户-忠诚客户,反复成交,与客户进入圈子,信任关系达成
营销诊断:建立存量客户坐标图,针对自身客户管理水平
动作分解一:1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
动作分解二::1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块六:课程的总结与答疑

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