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商业银行零售业务的发展与突破
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讲师:张竹泉 浏览次数:57

课程描述INTRODUCTION

商业银行零售业务的发展亚博竞猜APP

· 中层领导

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日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

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针对受众:零售条线的管理者及客户经理
教学范式:理论分析、案例讲授、沙盘分解
课程价值:
1:全行业零售条线营销案例,全盘操作呈现从产品指标到客户经营的让渡过程
2:讲师曾主导参与大量网点流程、商圈与社区营销、高端客户分析诊断等咨询项目
3:零售课程行业内讲授超过200场

课程大纲
模块一:客户关系管理的运作思路

.案例研讨与沙盘呈现
分析零售营销操作的经典错误认知
零售客户的关系分层与贡献度指标的关联
不同层级客户的营销策略动作分解
案例:如何实现有效邀约,沙龙如何实现购买率超过60%
案例2:营销之外的功夫-服务与营销的平衡操作
.依托网点的零售业务发展思路
网点属地化与零售业务的发展

网点营销的几层含义
1.门店-固定场所内如何将流量形成业务量
2.属地-依托网点辐射范围的营销拓展
标准化业务的操作核心:流程建立下的概率分析
成交倒推分析:为什么标准化营销,技巧反而不是关键!
基础性业务的数据,如何建立?
客户分类的价值基础:新增客户到存量客户的推动过程
如何降低低价值顾客对网点资源的依赖
如何增加高价值顾客对网点营销的配合
难题1:为什么无法识别高价值客户?
难题2:建立关系后为什么无法顺利实现业绩?
客户分类基础上的业务推荐顺序
数据分析:为什么是从大到小,从难到易?
案例:服务对营销到底起到什么现实作用?
如何从新接触客户变成有价值客户
案例重现:为什么有价值客户在网点被轻易忽视
案例重现2:为什么业务推荐容易为他行做嫁衣裳
案例重现3:如何应对客户的初期犹豫与质疑

.依托客户分类基础上的零售二次操作
符合现实操作背景的客户分类
广义客户分类:潜在、新增、成熟、与交叉维护
细节客户分类-**现实案例分析及导入
依托网点实现分类客户的批量邀约
基本原理:批量的客户的分类原理?
原理分析:为什么邀约客户比简单拜访要有效?
难题分解:为什么邀请不到价值存量客户?
难题分解2:邀约到客户为什么无法实现顺利营销?
案例呈现:现场认购承诺超过70%的客户宣讲会
1.介绍案例的银行与客户经理背景
2.分析该客户经理的客户分类原则
3.个人营销策划对销售结果的保证
4.依托本案例,实现个人行动计划

模块二:依托渠道的零售业绩提升方式
.社区银行的业务推广方式
传统社区推广的失败案例分析
如何实现社区资源置换行营销方式
客户经理与社区客户建立关系的方式
招商银行的经验及案例情景重现
.未来的密集战场:商圈的属地化营销
商圈的分类与营销的价值
客户天然全同类项分类
无需邀约,拜访成本及其低廉
实现批量的固定拜访,形成虚拟商圈银行
与商圈客户的关系突破方式
具体实现业务交叉的操作方法
沙盘分解:从零开始的商圈营销模式
1.如何确立商圈的过程
2.如何展开突破性产品调研
3.如何建立与商圈客户的关系
4.如何形成定期的业务推广
5.如何将客户关系变成业绩
6.义乌小商品市场与广州茶叶市场的案例重现

模块三:高端客户的营销思路与操作分解
.高端客户的来源
来自成交客户的转介绍
现有客户价值的再次利用
如何促使客户转介绍的意愿
行里对公条线的现有资源
分析资源的价值
公私业务的联动
其他行业渠道的置换
基金公司与证券公司
新思路:从行内本身供应链找到突破口

.高端客户的操作思路
高端客户核心销售理念:手中没产品,心中有产品
客户信任的基础
从业经历与专注领域(个人)
专业性与严谨性
不主动回避本身的某些不足
个人形象符合金融行业要求
入手方式
从基本建立信任,到关系的递进
从财富人生的理念介入产品销售
1.高端客户需要了解的个人基本资料
2.如何从现在的无需求状态,引导入未来有需求状态
3.如何从银行角度确立客户的理财概念
4.如何实现后期产品的交叉

模块四:课程的总结与答疑

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