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客户关系植入与旺季营销策略
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讲师:张竹泉 浏览次数:56

课程描述INTRODUCTION

旺季营销策略亚博竞猜APP

· 销售经理

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课程大纲Syllabus

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课程收获:
.互联网思维与银行网点传统经营的结合之道
.商业银行同步案例,全程营销案例动作分解
.提升海量存量客户贡献价值管理策略
.提升基于网点的同质化产品的推广能力
.网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略

楔子:了解营销的本质
.营销:与客户建立有效连接与关系的过程,产品,非产品与情感连接的构建
.营销的**终方向:银行真正能够有效融入目标客户的生活(经营)
.疑惑:微信作为融入生活的互联网借口,为什么网点使用却无法产生足够的效果?
.案例:26栋楼被9家银行网点包围开发,为什么实现业绩突破的却是民生的社区银行。
.复盘
.星星之火,从点滴运营,民生如何开启**批开卡客户
.可以燎原,线上与线下互动的秘诀,如何将卡量扩大,又如何把新卡变成主卡。
.动作分解:线下活动的开展与民生朋友圈和客户群之间的运作与经营策略
.行动,网点微信朋友圈如何有效的组织内容,形成客户群的有效互动?
.总结:互联网思维下,银行网点的经营方向-与客户形成有效的社区一体化关系

课程大纲
模块一:旺季营销的出发点及执行策略

.“旺季”如何定义,旺季要做什么?
.所有行业都在同时期有旺季
.第一级别目标:销量短期增长
.第二级别目标:客户开拓与激活
.第三级别目标:业绩基线持久提升
.优质客户的筛选与跟进策略
.现存客户分类:从年龄到存金的归类
不同客户的产品跟进策略
谁是**容易与我们建立社区关系的高价值客户?
我们有什么方法让他们参与到营销中来?
.存量客户的邀约与业务推进
.案例分析:为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多?
.营销难点:客户上门邀约成功率低的几个所谓理由
客户工作繁忙,时间不够
同质化销售,客户拥有众多选择

客户对产品兴趣不足
客户的资金需求被其他第三方机构分流
.动作分解:从客户定位,到电话营销,微信归拢到要求参与现场活动的流程操作
.营销策划与执行步骤
.案例呈现:理财经理个人组织的现场认购承诺超过70%的小型产品推广会
案例银行与客户经理背景
确立每期推广会的主题
如何获取推广会的各种资源
如何激发被邀约客户的兴趣
分析与突破:为什么邀约率能超过50%,为什么认购率能超过70%
分析与突破:为什么没有让基金公司和保险公司的产品经理唱主角?
分析与突破:基金、贵金属和保险,他们的销售应该从哪里入手?
.应对现场销售中的常见异议
.理财产品的对比难题
.基金产品的可靠性难题
.保险产品的抗拒性难题
.新型产品的冲击问题
.案例分析:他行用5。0%固化收益冲击我们行4.6%预期回报率产品,如何留下500万级别的个人客户?
.案例:黏性的建立-民生银行社区银行的开卡后20分钟重点操作
.案例2:客户经营维护的过程量化策略-为什么金葵花客户会资金归集到民生银行?

模块二:旺季营销后客户关系的维护策略
.客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理
.客户黏度的加强
持久客户感性体验的塑造
客户经理个人专业形象的建立
从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
批量维护中运用的服务峰终原理
.产品深度的提升
产品同步率对结算与信贷业务产生的影响
从优势产品导入到同质产品的过程时机
案例:民生银行的写字间个人金融产品递进策略
.客户广度的建立
客户基础的判断与提升
客户贡献值与周期业绩管理
.提升客户活跃度的四个策略及动作分解
产品覆盖策略
活动营销策略
关系推动策略
资源维护策略

复盘演示:基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解
.在存量客户中进行营销热度分层-**简洁营销过程管理工具的原理与使用方法
.1分层级客户-存量,有联络方式与地址
.2分层级客户-联系过,与客户有实质性沟通
.3分层级客户-有见面接触,客户了解客户经理
.4分层级客户-有主动二次营销,客户对产品产生兴趣
.5分层级客户-**自身发起的主动营销,核心产品有成交
.6分层级客户-忠诚客户,反复成交,与客户进入圈子,信任关系达成
.营销诊断:建立存量客户坐标图,针对自身客户管理水平
.动作分解一:1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
.动作分解二::1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块三:课程答疑与总结

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